资深投资人：AI已过了“太酷了”，走向“有什么用”阶段，要学习互联网的经验

随着人工智能初创公司的融资机器继续轰鸣，我们不断听到的问题之一是： 这家公司能发展到多大？

再深入一层就会产生另一组问题：

• 该产品的粘性如何？许多人工智能应用程序的早期接受度飙升，但一旦“新鲜感”消退，接受度骤降。
• 这个应用程序与许多同类应用程序有何不同？随着新应用程序的开发壁垒下降，竞争对手肯定会涌入该领域。
• 新用户的投资回报率是否足够?更换现有的应用程序意味着学习新习惯、投入时间进行培训以及腾出预算空间。

作为风险投资人，我们不断评估初创公司，以确定它们是否可以成为下一个改变世界的大公司，或者成为估值百亿美元的公司。虽然偶然的时机和运气在任何重大成功中都发挥着重要作用，但大量的成功案例证明，企业要想为赛道颠覆者，常常得具备一些核心特质。

在本周的文章中，我们深入探讨了我们可以从上一代APP发展中学到哪些经验教训，以及这些见解如何指导新的生成式AI初创公司。

根据云安全公司Okta最新的报告《Businesses at Work 2023》，让我们来看看当今世界使用率最高、最多产的五种 B2B 产品：Microsoft 365、Salesforce、Slack、Zoom 和 Atlassian。

微软 365（Office)

Microsoft Office 最初是由比尔·盖茨 (Bill Gates) 于 1988 年在 COMDEX 上发布的，最初被打包为一个软件套件，专为刚开始熟悉办公桌上的计算机的新一波员工而设计。最初包括三种应用程序：Excel、PowerPoint 和 Word。如今，Office 已发展成为 Microsoft 365，拥有超过3.5 亿付费用户和十多个广泛使用的应用程序。

他们是如何成功的？我们的看法：

• 早期创新：Office 是在计算机变得民主化的时期设计的。不仅办公室工作人员越来越熟悉办公桌上的电脑，而且个人电脑也变得越来越流行（大量新机器在 20 世纪 70 年代末和 80 年代开始出现）。
• 工作流程解决方案：Office 由Word、Excel 和PowerPoint 组成，这些应用程序旨在无缝协作，为各种办公任务（例如文字处理、电子表格分析和演示文稿创建）提供全面的套件。这使得用户无需离开套件即可在任务之间切换。
• 成为“事实上的”行业标准： 通过大力营销，成为办公生产力软件事实上的标准，使企业、组织和个人更容易协作和共享文档。微软还积极地将其解决方案与新计算机捆绑在一起，并直接与计算机制造商合作，将其预装在计算机上。微软也成为个人和专业计算机领域事实上的主导者。
• 持续创新：Office 不断与时俱进创新（尽管也许并非所有用户都会同意！）。随着云计算的出现，Office 过渡到基于订阅的模式。它们还扩展到核心应用程序之外，继续主导用户工作流程（例如 Outlook、OneNote、Publisher 和 Access）。微软还鼓励第三方开发人员在 Office 应用程序中创建新的插件和扩展，进一步增强其全部功能。

Salesforce

Salesforce 成立于 1999 年，目前是最大的基于云的客户关系管理 (CRM) 软件，市值超过 200B 美元，年收入超过 30B+。Salesforce 套件已从最初的 CRM 产品发展成为销售和生产力工具的多产品套件，并以庞大的客户和销售数据存储库为基础。

他们是如何成功的？我们的看法：

• 创新的云和 SaaS 模式：Salesforce 是通过云提供软件即服务的重要先驱。这种模式使企业能够通过互联网访问和使用软件，并消除了复杂的安装和漫长的设置时间的需要。他们能够通过基于订阅的定价模式来支持这一点，最终改变了大多数软件公司如何提供价值的游戏规则。
• 简单且精简：该领域的竞争对手（例如 Siebel 和 SAP）的界面笨重且难以使用。Salesforce 强调用户体验、易用性和简洁的产品界面。这最终提高了粘性，因为用户每天都会重新使用该产品。
• 全面的解决方案套件：Salesforce 最初是作为 CRM 开始的，但随着时间的推移，提供了 CRM 之外的各种基于云的解决方案（例如，营销、自动化、客户成功、分析等）。结果，Salesforce 已经深度集成到各种业务运营中，并产生了高昂的转换成本（这意味着仅靠产品无法帮助新的 CRM 初创公司获胜）。
• 对开发人员友好：建立了一个平台，开发人员可以在 Salesforce 之上构建自定义应用程序，并创建一个中央社区，Salesforce 用户可以在其中构建和销售他们的应用程序。
  

Slack

Slack 成立于 2013 年，最初是一家名为 Tiny Speck 的游戏公司的通讯工具。在过去的十年中，该公司获得了极大的知名度，并已成为使用最广泛的员工沟通工具之一。他们于2020年被 Salesforce 以 280亿美元收购。

他们是如何成功的？我们的看法：

• 简单且用户友好的界面：Slack 一直因其用户友好的界面而受到称赞，该界面易于导航，任何人都可以轻松开始使用该平台。Slack 还引入了渠道组织，允许团队为主题、项目、部门等创建渠道。
• 强大的应用程序集成生态系统：Slack 允许用户将第三方应用程序集成到他们的工作空间中，从而使用户能够提高生产力并自定义和简化工作流程。集中工作工具以及无缝共享数据和文件的能力使用户不断回归 Slack，从而提高了粘性。
• 产品主导的增长和强大的用户病毒式传播：Slack 是免费增值模式的坚定早期支持者，它使个人用户一开始很容易采用，并最终提高病毒式传播和大型企业的采用。

Zoom

Zoom 成立于 2011 年，现已成为排名第一的视频会议平台，击败了 Logitech 和 Webex 等传统企业，以及 Microsoft 和 Google 等产品套件中的大量“下一代”工具和产品。尽管如今的增长相对于新冠大流行期间急剧下降，但 Zoom 仍然牢牢占据数百万知识工作者的桌面。

他们是如何成功的？我们的看法：

• 一流的基础设施和可靠性：Zoom 确实是第一个提供始终可靠的会议体验的视频通信工具。该基础设施旨在处理高质量连接、国际拨入和大量参与者。根据您所处的位置，不会出现通信延迟或质量下降的情况。对于像视频聊天这样敏感的事情，可靠性是首要考虑的。
• 易于使用：产品的简单性、直观的“如何共享”屏幕以及简单的设置是 Zoom 迅速崛起的关键因素。只需在任何设备（移动设备、PC、iPad）上单击一下即可轻松安排 Zoom 通话和加入会议，这是一个关键的优势。
• 协作平台：Zoom 提供“共享屏幕”功能，使参与者能够就文档、演示文稿和其他材料进行协作。参与者可以在世界任何地方，并且不需要是 Zoom 的付费用户（但“链接共享”是其病毒式传播的关键要素）。

Atlassian

与其他领先的商业应用程序相比，Atlassian 的创立故事可能是最非传统的，Atlassian 由两名澳大利亚人于 2022 年创立，试图使用软件来帮助其他支持团队。此后，Atlassian 从一家拥有单一产品（错误跟踪）的自力更生的企业发展成为一个跨越多个产品和1000 万以上月活跃用户的400 亿美元以上的全球庞然大物。

他们是如何获胜的？我们的看法

• 开创性的自助服务模式：在 Atlassian 的大部分历史中，他们都没有销售团队。相反，他们专注于通过为工程团队构建一流的项目管理工具来开发忠诚的市场。然后，他们通过收购战略性地扩大了产品范围，将客户群扩大到开发团队周围的团队。这使他们能够保持较低的营销与营销成本，并积累更多的毛利润来使产品变得更好。
• 深思熟虑且互联的产品扩展：Atlassian 最初提供了一种产品：用于错误跟踪的 Jira。多年来，他们战略性地扩展到知识库 (Confluence)、Trello（项目管理）和 Bitbucket (CI/CD)。在整个扩张过程中，他们始终将开发人员置于客户体验的中心，这意味着产品可以无缝集成并创造令人愉悦的最终用户体验。
• 战略性收购：Atlassian 的增长并不是纯粹的有机增长。多年来，他们进行了约 20 次收购（例如 Trello、OpsGenie、Chartio 等），这些收购增强了他们现有的产品并允许他们进入新市场，从而有效提高了放弃 Atlassian 套件的转换成本。

共同的主题是什么？ 

看看这些数百万人使用的商业应用程序，我们可以看到出现了许多适用于人工智能初创企业的共同主题。

• 新型创新技术的民主化使得能够构建颠覆性的应用程序：这些公司中的每家公司都发生了技术转变，使最终应用程序更容易被各种用户访问（在许多情况下，这是向云的转变） 。当底层支持技术实现民主化时，就会为一系列新的应用程序占据主导地位创造巨大的机会。初创公司的教训：技术变革并不经常发生，但一旦发生，可能会导致结果海啸。不要认为这是理所当然的！
• 使用粘性有助于“最终成功”：产品必须表现出引人注目的粘性，并且必须成为最终用户选择的平台。上面详述的每种产品通常每天使用（通常一天多次）。能够很好地集成到现有工作流程中的产品有助于实现这一目标。换句话说，如果您从员工的桌面上删除这些应用程序，它们根本无法运行。初创公司的经验教训：使用模型生成新颖或独特的内容固然很棒，但最终不会带来巨大的成果，除非应用程序对用户的日常工作流程变得至关重要。
• 集成、兼容性和对开发人员友好的方法 →正如诗人 John Donne 所写的“没有人是一座孤岛” ，同样，没有一个非常成功的 B2B 应用程序是一座孤岛。在这个现代时代，生产力应用程序不仅仅需要相互集成，但这是它们能够维持和繁荣的唯一途径。用户可能会发现在炒作周期的初始阶段尝试新产品很有趣，但除非该产品能够与他们的工作流程的其余部分无缝集成，否则我们预计在新奇期结束后使用率会显着下降。确保应用程序彼此兼容（并维护最终的开发人员体验）是应用程序成功的关键。 初创公司的教训：不要成为一座孤岛。了解如何与其他生产力工具集成，以使用户更轻松地访问您的应用程序。
• 强大的 UI/UX 和更愉快的用户体验：为最终用户创造愉快的体验是不可低估的。无论是 Zoom 的“一键加入”还是 Slack 组织同步通信的创新方法，出色的体验都可以带来病毒式增长和持续参与。初创公司的教训：您的用户体验魅力是什么？您如何确保如果客户不再使用您，他们会深感失望？

人工智能初创公司可以考虑什么？

我们正处于生成式人工智能炒作周期的一个有趣的时间点。正如我们在上一篇文章中详细介绍的那样，我们相信我们正处于“开始的终结”，生成式人工智能最初的兴奋正在从“这太酷了！”转变为“这对我有什么帮助”。

人工智能工具的流量放缓证实了这一点：

在周期的这一部分中，查看经过时间考验的应用程序以确定前进的道路是有帮助的。为此，我们认为生成时AI公司应该考虑以下问题：

• 人工智能和基础模型技术可以实现哪些传统 SaaS 无法实现的功能？LLM 和 FM 以及相关技术的伟大之处之一是模型能够推理和创建新的增强输出。这些模型可以更像人类一样思考，并最终接管工作流程。
• 如何涵盖整个工作流程并提高用户粘性？随着预算收紧，购买另一种工具的能力面临挑战。拥有不能提高生产力或显示投资回报率的“酷”产品将面临挑战。取代和增强现有工作流程、同时减少完成任务所需的时间和资源的人工智能工具将会获胜。
• 与传统 SaaS 相比，部署 AI 是否存在新的商业模式？我们已经看到了开源模型和 API 即服务方面的许多创新。 有没有办法利用与构建模型相关的转换成本的工作？可能会出现哪些新的商业模式？
• 我们可以转向基于价值的定价吗？从基于座位的定价模型到基于消费的定价模型的转变是由客户发现由使用量与人数驱动的价值所推动的。鉴于许多 GenAI 应用程序将从其生成的输出质量中驱动价值，我们是否应该转向基于价值的定价模型？也许这将更好地激励应用程序生成更准确、相关和高质量的输出，而不是“吃到饱”的消费模式。
• 我如何与周围的生态系统整合并合作？简而言之，与知识工作者工具包的其余部分隔离的人工智能应用程序将会消亡。每个成功跻身使用量前 10 名的商业应用程序的部分原因在于与其他生产力工具的“良好配合”。作为人工智能应用程序，与我的目标受众可能使用的旧版和新颖应用程序创建链接的最佳方式是什么？

虽然劳动力中对新型人工智能应用程序的最初兴奋开始放缓，但我们相信这最终对生态系统来说是一件好事，因为强大、有用且强大的新企业级公司将会出现。了解当今市场上一些最出色的 B2B 应用程序是如何构建的非常有用。

问题是：有多少应用程序将被 AI 工具取代？

本文作者为风投公司Madrona投资人Sabrina Wu和合伙人Vivek Ramaswami，华尔街见闻编译。