钉钉AI，破内卷

原文来源：AI鲸选社

作者：杨晓鹤

图片来源：由无界 AI‌ 生成

“钉钉应用数突破1000W，2020年底还不到100万。”钉钉总裁叶军（花名不穷）感叹道。

这么多软件都运营在企业办公平台上，承载着企业的信息交流、运营管理、业务运转等多项内容，也导致平台很难“瘦身”。所以，企业办公软件都朝着卷王的方向发展而去。

例如，为了让信息必达，钉钉开发了“钉一下”；为了让文档能更多人同时使用，飞书将文档协作文档开放到5000人；为了增加收入，企业微信将超过2000人的联系人进行了收费。“卷功能、卷能力、卷商业化”堪称企业办公产品的3卷。

但随着发展，大家也逐渐意识到，内卷和外卷到最后，很难有多赢的局面。诸如钉钉的直播能力，在疫情中获得重大发展，但是后续也衍生出小学生打一星的梗；飞书像素级别的功能开发，导致团队人数最多达到6千人；企业微信的商业化，也让很多中小企业感觉到吃不消。

为了解决这些难以避开的发展问题，钉钉在2021年提出的低代码（aPaaS）革命，从此命运的齿轮开始转动。相继开发了 bPaaS、iPaaS、dPaaS等底座能力，钉钉通过PaaS建好地基和框架，借助生态企业搭积木模式，创造各种功能服务。

钉钉自身不再内卷行业，而是高举PaaS平台和开放战略，向上做生态。这意味着钉钉只做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业应用，人财物产供销研等场景的专业应用。

更大的变革来自于2023年，钉钉宣布接入通义大模型，钉钉开始具备输出AI能力。从6月份的斜杠功能，到8月22日发布的AI PaaS能力，以及如今数字员工、AI小助教、快乐拼等具象的AI应用和功能纷纷呈现。

“钉钉只有1500多人，但有15万的服务商人数，每个城市都有独立的服务商。我们一起服务好2300万企业组织，6亿用户。”不穷在接受AI鲸选社等媒体群访时说道。

钉钉的发展路线逐渐清晰，在AI时代的浪潮中，钉钉能成为那个最大的变量吗？

钉钉变酷，大模型刮来AI风

“钉钉越来越酷了，在AI办公第二弹来袭后”，这是很多直播弹幕的评价。

最早在4月18日的春季钉峰会上，钉钉发布了一条“斜杠”，这是钉钉甚至整个协同办公的的AI第一弹。据了解，其实斜杠功能在2021年就已经上线，由于功能简单，没什么人用，随着大模型刮来的AI风，斜杠的能力越来越强大，开始被用户喜欢。

如今的斜杠，已经可以成为企业员工的全职助手。从现场展示看，可以用钉钉的斜杠做智能手表销售方案，一句“请生成双11期间智能手表的销售方案，”提示句，瞬间就形成清晰明了的思维导图。从产品介绍、目标市场、竞争对手分析、销售计划、盈利预期都有涉及，管理人员可以在此基础上，结合公司自身情况，做出更完善的执行方案。后续的产品电商宣传海报、商业化分析报告、售后机器人，AI介入后也可以迅速生成。

这些能力突破了GPT类产品，更擅长写宣传文案的范畴，逐步向企业真实业务场景落地。很多功能化组件，直接通过AI变成了服务，提升大家的企业办公效率，降低员工在工作场景中的内卷程度。

不仅是钉钉斜杠能力服务C端大众用户。8月份，钉钉个人版开启内测后，钉钉个人版负责人马锐拉在即刻发帖称，钉钉个人版=Notion+ChatGPT+Midjourney+Zoom。通过AI提升个人工作效率，钉钉的进展甚至直追微软的Copilot。

同时，钉钉的AI PaaS，则让行业生态不再内卷底层能力。

最开始，钉钉用低代码大大降低了很多应用的开发难度，目前，钉钉的低代码应用数超过800万。而现在，AI进一步降低了开发门槛，将应用开发从托拉拽功能模块，跨越到自然语言直接生成应用。

钉钉与1号直聘共创的数字员工“招聘专员（1号招招）”就是如此，这位数字员工可以帮助企业的HR写招聘启事、发布到相应招聘网站、回收简历、筛选简历并预约面试。

神奇的旅程从一句提示话开始，“帮我写下招聘资深产品经理的JD”，1号招招会马上在1分钟之内生成，从而节省HR写作招聘文案的时间。对于人事来说，更消耗时间是在筛选简历这一环节上，1号招招可以利用AI做简历对比，两位候选人的优势劣势，直接被AI提炼出来。HR如果看重“5年相关行业从业经历”“学历好”等优势，一下就能筛选出合适的人员，直接发面试邀请。

据钉钉 CPO 齐俊生介绍，钉钉的数字员工可以进入企业通讯录，可以根据服务的不同角色，取得对应的权限，大大提升了数字员工的可应用性。

此前开发商卷各种能力创造，借助钉钉开放的大模型后，只需要做AI应用的专业化调优，将精力放到创造爆款应用的重点上。

而对于平台来说，钉钉一直在推动开放平台的基础设施建设，如今也逐渐显现出积累的优势。

钉钉此前开放大量的API接口、插件体系、RPA系统等，2022年发布的 bPaaS和“酷应用”，把业务应用融入群聊等高频场景，为AI能力进入高频场景打下一定的基础。

如今，更多好玩的AI产品，也被生态共创开发出来。

在钉钉音视频会议中，“数字分身”可以代替用户列席会议，帮助用户了解会议的重要信息，会后还可以推送会议总结；

钉钉联合饿了么打造的快乐拼，不穷直接演示了一番。在钉钉群内用自然语言点单、拼单，并一键付款。30分钟后，蓝衣骑士将20杯咖啡送到现场。

“AI小助教”则可以帮助教师智能批改作业、沉淀学情数据，生成备课建议和讲解用的PPT等。

正如2年前，钉钉没有预料到，低代码将钉应用迅速扩张到千万，如今AI能力开放后，钉应用又会诞生出哪些好玩的产品，迅速扩展到多少数目，都是未知数。

开放到底，一招鲜捅破天

钉钉最初的梦想，是做10亿用户。但对于钉钉来说，只在信息交流层面做文章，在企业中的价值很薄。让企业用的更爽，To B的价值做厚，钉钉决定和生态一起走的更远。

因此，在2022年3月22日，钉钉在2022年生态大会上宣布了生态开放，提出“PaaS First Partner First”战略，明确“钉钉只做一件事，就是PaaS化”。也正是这一招，让钉钉往后的打法都有不同。

对于生态的看法，不穷是这样解释的。“一块蛋糕，可以是从上往下切蛋糕，也可以是横着切”，很多平台是和SaaS企业是竞争关系，“从头干到尾”，这种属于竖着切。PaaS打法，让钉钉变成了“横着切”。

“阿里云横切了一刀，我们也横着切一块，其他抹奶油、裱花、装水果的工作可以留给生态里的企业。”不穷这样解释。而生态企业愿意在钉钉的企业上做开发，也取决于钉钉的平台能输出更强的能力，而AI PaaS就是钉钉输出的最强能力。

钉钉的AI PaaS，从底层的模型训练平台和插件平台，到中间的模型调度平台，再到数字员工等AI应用，构建了相对完善的输出框架，让开放商相对容易做各种应用创造。

据悉从6月份启动邀测后，至今已有超过10万家客户和生态伙伴启用了“斜杠”。

8月22日，在2023年钉钉生态大会上，钉钉总裁叶军公布了钉钉全面智能化的最新进展：已有17条产品线、55个场景全面接入大模型，完成智能化再造；钉钉同时面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS，不仅有阿里的通义千问，甚至可以接纳文心和星火等其他家大模型。

类似1号招招等越来越多的AI应用，钉钉已上线AI智能应用市场，首批11款智能化SaaS已经上架。目前看，低代码应用已经占钉应用的80%，等到AI智能应用占到钉钉的这一比例时，将会智能涌现，解决中国企业中国SaaS面临的最大难题。

这个难题便是客户定制化需求和标准化产品规模化盈利之间的矛盾。“B企业肯定不会用A企业的方案，提出这个需求，换下这个功能，这就导致成本继续上升。”钉钉通过开放平台的能力，让企业交付更简单。

过去一年多，钉钉逐渐摸索出可持续的商业化路径——PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动）。简单来说，过去大型企业的数字化转型，基本上乙方要派出几百人进场，工作一年时间才能交付。当钉钉具备PLG和SLG的能力，就可以先向服务商输出，服务商再借助钉钉的能力帮企业数字化转型。

举例而言，钉钉服务的超大型客户一汽，是与一汽下面一家科技公司“一汽启明”直接合作。这家软件服务商公司，人手比钉钉还多，并且也更佳了解一汽公司。钉钉把能力交给了它，而不是直接去服务一汽的员工。这样效率得到了提升，生态服务商也赚到了钱。

开放不是一种策略，更多是一种能力。“如果我们和服务商没服务好一家企业，（这家企业）至少3-5年不会和我们合作了。”不穷强调，To B服务不是一杆子买卖，钉钉也是实验了好久，才验证这种模式能够满足用户的需求。

停止失血，AI擎开新大门

一直以来，包括钉钉等SaaS都不赚钱，这是中国SaaS的通病。

原因也是多方面，其中一方面是成本高，不仅定制化交付，导致SaaS失去边际效应。同时，服务器和带宽成本，也高的吓人。

据了解，随着疫情过后，钉钉进入常态化使用，服务器和带宽成本已经降至疫情峰值的四分之一。从阿里最新财报也可以看出，今年二季度，阿里云智能集团经调整EBITA为3.87亿元，同比增长106%，主要是由于钉钉相较去年同期使用量恢复正常，使得主机托管和带宽费用降低。

不赚钱的另一方面原因，也有SaaS商业化难的问题。《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年我国办公软件付费率不足15％，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70％。

造成上述巨大差距的原因，是目前国内用户对于SaaS的接受度浅，而钉钉依靠免费积累的大量中小企业客户订单金额小，付费意识不强。去年9月叶军就提到，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到”。

此前钉钉的智能硬件收入一度占到80%，如今已经降到10%以下。“商业化也不是一蹴而就，我们也是尝试了很多路。”不穷说道，钉钉没走开放这条路之前，也试水了很多商业化项目。

但如今，钉钉自豪公布了商业化数据。截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%；钉钉付费DAU超过2300万。

不穷透露，钉钉ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元标准，仅软件订阅式GAAP年收入也已经明显超过这个数字。ARR反映了当年客户的签约情况，是Saas软件企业经营优劣的基本指标；GAAP收入反映了当年实际履约的情况，更真实地反映了经营的实际情况。

这了解，钉钉公布的ARR指标只是软件订阅收入，不包含项目制、硬件、API等等收入，所以含金量不错。这也意味着，中国SaaS不赚钱的现状，正在被钉钉改变。

钉钉也在尝试开放更多的商业化能力。最新消息是，钉钉给出了行业内首个大模型落地应用场景的商业化方案：在钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。相当于一次调用平均只需不到 5分钱。

但不穷也强调，目前正处于做大生态阶段，并不急于赚钱。以陈耀键创办的重庆典明科技公司为例，作为钉钉的服务商，创业一年营收就达到了上千万。“有时候他们服务一个客户专属版，他赚10多万元，我们就赚9800元，这里面还有他的佣金。”

根据公布的数据显示，截至今年3月31日，钉钉已有5000多家生态伙伴，包括独立软件开发商（ISV）、咨询生态、销售及交付服务商以及硬件生态厂商。钉钉上年营收过千万的伙伴达到25家，钉钉每收入1块钱，就会给生态合作伙伴带去9块钱。

让生态伙伴赚钱，钉钉专心于平台能力输出，最终以AI产品落地，钉钉不会成为下一个单领域功能强大的Salesforce，也不会成为下一个三方应用售卖的市场，而是成为一家AI开放平台。

钉钉坚持做大生态之路，同时继续保持科技平台的属性，这也为其近期从阿里云独立后，未来面向资本市场时，依然保持了想象力。